En cualquier equipo, es normal encontrarse con algunas personas realmente exitosas. En el caso de los equipos de ventas, siempre está ese vendedor que todos los meses excede su cuota y es muy consistente en sus resultados. Estas personas son las favoritas de la gerencia y también, la envidia de sus compañeros de trabajo, quienes podrían asumir que, debido a que tienen tanto éxito, todos los desafíos de trabajar en ventas no se aplican en ellos.
Sin embargo, nada podría estar más lejos de la verdad. Al igual que los atletas campeones, los vendedores de alto rendimiento también enfrentan obstáculos en su día a día. La gran diferencia es que estos han aprendido no solo a lidiar con ellos, sino a prosperar a pesar de ellos.
Tener un equipo de ventas de bajo rendimiento genera mucha frustración, mucho estrés. Ver que, en general, semana a semana que no están logrando sus objetivos de ventas a pesar de las capacitaciones técnicas, en habilidades de ventas y todos los medios que les estamos dando. Estos esfuerzos con costo no solamente económico, pero también al nivel tiempo que no se reflejan al nivel resultados. Es todavía más frustrante cuando creemos en nuestro producto /servicio, que vemos el potencial, que sabemos que hay demanda.
¿Quieres mejorar los resultados de tu equipo de ventas y llevarlos al siguiente nivel?
Recuerda que la venta no es el arte de la persuasión sino es el arte de sintonizar y de conectarse con el comprador, para satisfacer sus expectativas.
Te compartimos 8 pasos claves para llevar cualquier equipo comercial a un nivel de venta consultiva 5 estrellas.
1. Diagnosticar las mayores áreas de oportunidades de tu proceso de ventas: en dónde yo y cada miembro de mi equipo estamos débiles: ¿En la etapa de prospección? ¿Falta de seguimiento? ¿Nos cuesta cerrar las ventas?
2. Etapa de prospección: Generar un script de ventas de prospección efectivo, haciéndoles destacar desde la primera llamada de ventas.
3. Enfocar tus preguntas hacia las problemáticas / puntos de dolor de tu cliente para hacer el diagnóstico y ESCUCHAR.
4. Analizar y concientizar a tus clientes sobre el costo emocional y económico de estas problemáticas.
5. Crear confianza: Enseñar casos de éxito relevantes y testimoniales de empresas parecidas y los resultados tangibles que lograste con ellas.
6. Tener una herramienta de seguimiento de prospectos con plazos de contactos establecidos y crear speech de seguimiento adaptado a cada segmento de cliente.
7. Conocer las objeciones más frecuentes que pueden tener los clientes y preparar una herramienta de manejo de objeciones en cada etapa de la ventas (prospección, seguimiento y cierre).
8. Crear un speech de cierre de alta conversión haciéndoles entender que la compra de tu producto o servicio es una obviedad. Tienen que entender que la inversión que está haciendo adquiriendo tu producto es mucho menor a lo que va a ganar con tu solución tomando en cuenta el aumento en ventas, ahorros generados, etc.
Al implementar estos 8 pasos, lograrás llevar tu equipo, hasta los vendedores de más bajo rendimiento, a un nivel de venta consultiva 5 estrellas y crecerás tus ventas entre un 30 a 150%.
Con información de ESCALA
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