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NO PUEDES SEGUIR VENDIENDO IGUAL QUE HACE UN AÑO. LAS VENTAS DESDE ANTES DE LA PANDEMIA YA ESTABAN CAMBIANDO. AHORA MÁS QUE NUNCA DEBES ABRAZAR EL NUEVO ROL DE VENTAS ANTE UN MUNDO DIGITAL.
Ahora el consumidor ha perdido el miedo a las compras online, ha experimentado las ventajas digitales y se ha acostumbrado a este entorno. Está listo para seguir aprovechando el mundo digital.
Por otro lado, más empresas han adoptado la digitalización en sus negocios, adoptando una presencia total en internet, optimizando sus procesos online y llegando a su mercado de forma permanente en la red.
Es imperativo que los vendedores evolucionen su forma de vender. Su cliente ya no es igual y tiene mayor competencia en internet de la que tenía hace solo unos pocos años atrás.
1. EL CAMBIO DE TU CONSUMIDOR
¡No puedes seguir engañándote! Tus clientes ya no son los mismos que hace un año. Veamos los principales aspectos en los que ha evolucionado:
El acceso a la información que tienen hoy en día sobre cualquier producto o servicio que requieran lo encuentran en internet con un simple clic.
Optimizan su tiempo al revisar información en internet, comparar proveedores y profundizar en posibles soluciones.
Todos sus posibles proveedores están en internet. No necesita mucho tiempo para encontrarlos.
Con base a la información que encuentran, pueden hacer comparaciones, evaluar servicios/productos y analizar sus opciones con mayor rapidez y eficiencia.
No pierden el tiempo con citas de venta para evaluar a varios proveedores. Optimizan su tiempo con videollamadas, demos o solicitudes de más información en formatos digitales e inmediatos.
Las ventas B2B se concentraban en el marketing directo, ferias, eventos, networking y llamadas, tácticas bien recibidas en su momento por el consumidor, acostumbrado a recibir y atender al vendedor por considerarlo más experto y con mayor conocimiento del producto y/o servicio que requería.
Pero el mundo digital lo cambió todo, más aún después de la pandemia. El consumidor se ha independizado y tomado el control de lo que requiere.
El acceso a la información inmediata, la formación accesible de productos y servicios y la comparación con otros proveedores, han hecho que la labor de ventas se vea desplazada y que sea necesario adaptarse cuanto antes, entendiendo el nuevo marco de juego donde nos movemos.
Adaptar nuestro proceso de ventas a la realidad digital es una necesidad de hoy en todas las empresas.
2. DEBE DESAPARECER LA FIGURA DEL VENDEDOR B2B?
Por supuesto que NO, pero sí debe cambiar radical- mente para seguir en la jugada.
¿Por qué deben escucharte hablar en una cita de ventas de lo mismo que ya leyeron en tu sitio web? ¿Que incluso ya compararon con tu competencia en pocos minutos?
A través de Internet, tu cliente ya dispone de acceso a la oferta existente, a la competencia, a los precios e incluso a otras formas distintas y diferentes de solucionar sus problemas. Debemos impactarle de otra manera.
Por ello, el rol del vendedor actual debe cambiar de informante a asesor o coach, de vender a ENAMORAR. Es momento de dejar de centrarse ya en su mensaje, y empezar a profesionalizar más la forma en que perfila a sus prospectos y clientes para poder ayudarle mejor, para ofrecer soluciones, no información de ventas.
3. EL NUEVO ROL DEL VENDEDOR B2B
Debemos evolucionar la forma de vender junto con tu consumidor. Las tácticas que ayer te funcionaban hoy resultan obsoletas ante un consumidor empoderado y a veces incluso con más información sobre tus productos y/o servicios que tú mismo.
Mis recomendaciones iniciales para ir enfocándote como vendedor o como responsable de un equipo comercial son las siguientes:
1. Dale más peso a perfilar a prospectos y clientes, aquí está la clave de mejores soluciones.
2. Aprender a dejar de dar información repetitiva y a conocer mejor las necesidades reales del entorno de prospectos y clientes.
3. Optimizar su proceso de captación y atracción de prospectos.
4. Eficientar su material promocional a formatos digitales.
5. Analizar y entender las necesidades del prospecto y cliente. Personalizar cada contacto. Dejar atrás esos discursos iguales para todos.
Como siempre espero que esta breve información sea de utilidad para tu negocio.
Yeah!!!!
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