Como consultora de marketing y social media en las PYME me encuentro sin fallar que uno de los principales problemas por el que las empresas buscan mi asesoría es la falta de clientes recurrentes y las bajas ventas.
Evidentemente existen muchas razones según la empresa por lo que esto sucede, pero la realidad es que en el fondo se reduce a dos hechos:
La falta de posicionamiento de la marca en su mercado ideal y la falta de un adecuado sistema de prospectación.
En este artículo me gustaría abordar ambos problemas y ofrecerles algunos tips para solucionarlos.
Entendiendo los términos
Primero debemos entender a qué nos referimos con estos conceptos para poder evaluarlos en la empresa y definir qué provoca que no esté vendiendo o atrayendo más clientes.
1.- Falta de Posicionamiento
Aquí me refiero a que tu marca no es buscada, ni encontrada por tu mercado meta, por tu cliente ideal.
2.- Falta de Prospectación
Aquí me refiero a que no cuentas con una estrategia para generar e ir creciendo una base de datos de “posibles” clientes mediante ningún tipo de herramienta o táctica online o tradicional.
¿Cómo saber dónde está tu problema?
Para poder definir dónde se encuentra tu problema en las ventas debes medir tu Embudo de Ventas (Pipeline), es decir, tienes que reconocer el flujo de pasos que haces de la prospectación a cerrar la venta.
Veamos esto en un ejemplo:
Tienes una Escuela de Idiomas y con tus esfuerzos de marketing consigues llegar a 500 personas
De esas personas logras 80 prospectos o leads, según sea el caso, personas que se suscriben a tu sitio web o que llaman para pedir informes
De esas 80 personas 20 te piden una cita para conocer tus planes e instalaciones
De esas 20 citas logras concretar 6 exámenes de colocación
De los cuales logras cerrar 1 inscripción
Esto es un Embudo de Ventas, si todo está correcto solo tienes que prospectar escaladamente. Pero tienes que realizar tu propio Pipeline para poder determinar tu situación e identificar el verdadero problema que tiene tu empresa.
En el caso del ejemplo anterior, podemos ver que para conseguir a un solo cliente la Escuela tiene que tener una base de prospectos de 500. Estos números son imaginarios, ¡claro! en tu empresa seguro serán diferentes. ¡Debes obtenerlos! ¡Ya!
¿Qué problemas puedes detectar con tu Embudo?
Siguiendo el ejemplo de la Escuela de Idiomas, podemos notar las siguientes situaciones:
Repito, este es un ejemplo hipotético de lo que puede estar sucediendo en tu empresa.
Así pues, tus problemas se reducen a:
Si no llevas tu mensaje a suficientes personas (cliente ideal) de forma constante, tus porcentajes de conversión serán muy bajos.
Si te olvidas de prospectar constantemente, dejas de nutrir a tu empresa, dejas vacío tu embudo.
Si no hacer acciones de marketing para llegar a tu cliente ideal, no esperes milagros, y menos aún milagros sostenibles en el tiempo.
Si estás haciendo esfuerzos de marketing, están llegando leads o interesados pero no te piden informes, o llegan personas que no pueden pagar o no necesitan tu producto/servicio es que estas mal posicionado o tu oferta de venta no es clara.
No estás llegando al mercado que deseas.
Así que te recomiendo que analices a tu empresa, tus acciones y tus números. Encuentra que está fallando y a darle solución.
Espero que esta información te sea de utilidad. Yeah!!!
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