La capacitación sobre el producto que has tenido es mala. A quién le importa lo que vendes, o lo bueno que eres o tu empresa. .
En cambio, quiero que te concentres al 100 % en vender los resultados que permite que tu cliente vea en ti una solución. Eso es lo que tu cliente busca, no necesita otro widget, necesita una solución.
Centrarse en tu cliente se trata de escuchar primero para crear un nivel de confianza y seguridad.
Tu cliente nunca confiará en ti hasta que primero confíe en ti. Generar confianza comienza contigo al no anteponer tus objetivos a los de los clientes. En cambio, se trata de servir al cliente. Comienza con escuchar. ¿Cómo? Comienza con las preguntas que haces.
Cuando se está preparando para una llamada de ventas, ¿Cuánto tiempo dedicas a pensar en lo que quieres decir en comparación con las preguntas que quieres hacer?
Sostengo que necesitamos pasar mucho más tiempo pensando en las preguntas que queremos hacer.
Si no tienes ocho preguntas como mínimo para hacerle a un cliente cada vez que te reúnas con él, entonces no les estás haciendo ningún favor ni a ti ni al cliente.
Ocho no es un número mágico, pero es el número que he encontrado que requiere pensar seriamente. Por lo general, en cualquier llamada, hay pocas posibilidades de que puedas preguntar a los ocho. La clave es esta, estás preparado, además de que nunca querrás quedarte sin posibles preguntas que puedas hacer.
Hacer preguntas es una parte clave de escuchar: cuanto mejores sean sus preguntas, más podrá escuchar.
Lamentablemente, muchos vendedores consideran que escuchar es una actividad pasiva, o el período de tiempo para recuperar el aliento antes de volver a hablar. ¡Eso no es vender, eso es manipular!
Escuchar está orientado a la acción.
Es escuchar para entender, porque tu trabajo es tomar los comentarios del cliente y hacer una pregunta de seguimiento al respecto.
La clave para generar confianza es permitir que la otra persona sepa que realmente te preocupas por ella y sus necesidades.
No vayas allí saltando a la presentación de tu producto. En este punto, tu producto no es parte de la solución, ¡es parte del problema!
Nuestro objetivo siempre tiene que estar enfocado en entender los resultados que el cliente está buscando. El verdadero premio para el cliente es cuando podemos ayudarlo a ver y lograr lo que no creía posible. Medita esa última línea por un minuto y pregúntate qué significa.
Es en este punto donde la conversación pasa a un nivel más profundo.
Cuando tú y el cliente están realmente interactuando y las preguntas y los comentarios fluyen libremente entre ambas partes, es un reflejo de la confianza que comienza a ayudarlos a ver un resultado que no creían posible.
De esto se tratan las ventas; es en este punto que el cliente, debido a que confía en ti, se está moviendo hacia una mentalidad diferente.
En mi trabajo me pasa esto con frecuencia. Un cliente puede querer que yo hable en su reunión de ventas, pero a través de nuestra conversación y el desarrollo de confianza, el cliente ve un resultado aún mayor con el que necesita ayuda. Por ejemplo, el resultado puede incluirme haciendo un discurso de apertura en su reunión de ventas seguido de algún entrenamiento de sus gerentes de ventas.
Se trata de tener una conversación en la que pones al cliente primero. Es una conversación centrada en las preguntas que hace para ayudar a comprender claramente el resultado deseado por el cliente.
Cuando conocen el resultado deseado, estás en condiciones de ayudarlos a ver lo que es posible.
Información de: Dionisio Melo.
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