CÓMO ANALIZAR AL CLIENTE DE MANERA EFECTIVA

Creado por Andrea Pallares / 27-10-2020
 
CÓMO ANALIZAR AL CLIENTE DE MANERA EFECTIVA

2da. parte

Por Andrea Pallares

Como expuse en la edición anterior, un Plan de Marketing que SI funciona está compuesto por dos aspectos.

  1. El Valor de la Empatía.
  2. Centrarse en las preguntas que de verdad importan.

Ya habíamos presentado el Valor de la Empatía, por lo que aquí ya solo ofrezco un resumen.

La gente solo te va contratar o comprar si realmente se da cuenta de que le importas de verdad, que entiendes sus problemas y quieres resolverlos. Cuando de verdad alguien nos importa, damos lo mejor de nosotros y obtenemos mejores resultados.

Me refería a tener la visión con que tratamos a nuestros clientes, me refiero a que antes de VENDER quieras AYUDAR, la venta viene inmediata una vez que tu CLIENTE se siente importante para ti.

Ahora, continuemos con el siguiente aspecto a considerar:

  1. Centrarse en las preguntas que de verdad importan.

El segundo aspecto fundamental para realizar un análisis del cliente que realmente nos sirva a las PYMES y a los Profesionistas Independientes es centrarse en las pocas preguntas que de verdad son importantes.

Vamos a preocuparnos por responder aquellas preguntas sobre nuestros CLIENTES que nos van a ayudar de manera inmediata a saber cómo es.

 

Centrarse en estas tres preguntas es el secreto para hacer efectivas las estrategias que elaboremos para llegar a ellos.

  1. ¿Quién es el Cliente?
  2. ¿Cuál es el principal problema que busca resolver?
  3. ¿Dónde se informa para decidir?

 

  1. ¿Quién es el Cliente?

La clave en esta pregunta es hacer un retrato del cliente que deseas conseguir. Tiene que ser exacto, no extenso. Imagínate al cliente ideal que deseas atraer y descríbelo lo mejor que puedas, con los rasgos que más lo definan: edad, trabajo, ingreso, dónde vive, qué le gusta, qué le disgusta, etc.

¿Cómo describirías a un amigo? Esos son los datos que tienes que incluir, los datos fríos o estadísticos no te van a servir de mucho, necesitas describir a tu CLIENTE de forma que ellos mismos se vieran identificados ahí si lo leyeran. Debes incluir datos básicos como edad, género y localidad, pero los demás enfócalos a características que le definan de verdad.

Haz el ejercicio de definir primero a uno de tus amigos, luego en otra columna trata de definir a tu CLIENTE bajo el mismo enfoque.

 

  1. ¿Cuál es el principal problema que busca resolver?

 

Todo cliente parte de un problema, necesidad o deseo que le apremia a comprar un producto o servicio determinado, lo suficientemente importante como para gastar su dinero en él.

Tenemos que averiguar cuál es el principal problema, necesidad o deseo por el que busca algo como lo que vendemos.

¿Qué busca tu CLIENTE ideal cuando considera adquirir algo como lo que ofreces?

Responder a esta pregunta es fundamental ya que con esto podremos centrarnos en ver cómo resolverlo mejor que los demás.

No podemos vender algo que no necesita nadie, o venderlo a alguien que no lo necesite. Y aunque esto suene muy obvio hay muchas empresas que ofrecen cosas a personas que no entienden para qué les pueden servir porque no se les comunica qué problemas les resuelve concretamente, o porque se les vende mal enfocadas a las necesidades propias del cliente.

Aquí es importante seguir con el enfoque del amigo. A un amigo no le vas a dar algo que no necesite, sabes qué quiere o desea y sabes decirle cómo lo que tú haces puede ayudarle EXACTAMENTE, porque lo conoces.

 

  1. ¿Dónde se informa para decidir?

Esta pregunta es importante ya que nos va decir dónde tenemos que estar para que el CLIENTE nos vea y conozca.

Cuando un cliente tiene un problema, cómo se informa para solucionarlo y tomar una decisión de compra.

Si los productos son básicos quizá se deje llevar por la ubicación o la apariencia del negocio o producto, pero si son productos de mayor costo tal vez busque revistas o foros en internet. Si son productos o servicios no básicos debes saber qué acostumbra leer o visitar para poder estar presente en esos medios o ubicaciones.

El saber cómo se informa el cliente nos dará pistas sobre las estrategias de promoción que debemos utilizar.

Conclusión.

El buen análisis de nuestros CLIENTES nos hará desarrollar mejores y más enfocadas estrategias de marketing.

Date tu tiempo para hacer esto, valdrá la pena cuando captes más clientes y sobre todo cuando con el enfoque de empatía retengas a todos tus clientes.

Recuerda que debes ser más práctico, no porque las grandes empresas lleven a cabo exhaustivos y teóricos Planes de Marketing, significa que debes hacerlo también, en mi opinión las PYMES y profesionistas independientes debemos tomar lo mejor de esos modelos y hacerlos funcionar de verdad en nuestra realidad.

Andrea Pallares es Consultora de Marketing Off y Online asì como conferencista de Marketing. Fundadora de Smart Up. Schools and Business Marketing Consulting. Especialista en el Marketing del Sector Educativo.

 

 

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